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千萬別在這個時刻「耍大牌」!!-兵行天下北京拓展

發布時間: 2016-01-31 ? ? ?來源:兵行天下 www.ejwne.com.cn ? ? ? ?點擊數:
2013-03-14 以「第一名」為目標的最高指導原則 該是到了讓顧客們知道你已經十分饑渴的時候,而且千萬別在這個時刻「耍大牌」,表現出一付你并不需要他們的樣子。有句俗諺是這樣說的:「假
2013-03-14

 

以「第一名」為目標的最高指導原則

該是到了讓顧客們知道你已經十分饑渴的時候,而且千萬別在這個時刻「耍大牌」,表現出一付你并不需要他們的樣子。有句俗諺是這樣說的:「假裝久了就會弄假成真(fake it ,until you make it)。」不過,它并不適用在這,相反的,你會想要「求贏若渴的展開行動,以確保在最后不會餓著肚皮」。

沒有一個人會喜歡那些趾高氣昂的家伙,舉手投足就好像都要比其他人來得優秀,或好像自己重要得并不需要業績似的。相反的,每個人都會欣賞那些愿意付出額外努力,以及在其他人面前顯示他真的想要、需要,并且重視對方生意的人。在我所舉辦的每一場研習會上,幾乎都有人告訴我同一件事:「我不愿意在其他人面前示弱,也不喜歡表現出一付很想要那些生意的樣子。」而我的回答也永遠是千篇一律:「你所犯的最大錯誤,就是在言行舉止之間未能表現出很渴求那些生意的樣子。」簡單來說,在經濟不景氣時,犯這樣的錯誤是你擔待不起的,因此就讓那些「耍大牌」、對別人愛理不理、一付不需要那筆生意的傲慢作風不要在你身上發生,你就讓競爭對手繼續這樣做吧,但你可得明確展現出一付「哈得要命」的樣子。

讓我們平心靜氣面對這樣的現實:你需要客戶的程度要遠超過他們對你的需要程度,不管在任何經濟局勢下都是如此,即使過去你是業界火紅的「發燒人物」,到了如今也不具任何意義。我知道有些企業、公司高級主管,以及個人等,即使到了市況不佳時,也仍動輒表現出一付業界龍頭老大的樣子,那是因為自過去以來,他們早已習慣當市場第一的角色,不過在深入了解后便可發現,他們目前的營業額早已滑落了百分之四、五十。當第一名未必表示你會有錢付帳單,更何況你地位是看獲利程度的高低而定。去年在市場上的績效,到了今年就一文不值。在過去,有許多公司行號都是各個領域里的龍頭老大,可是到今天,它們的名字卻只存在于文獻之中。這樣的企業在歷史上可謂不絕如縷,像西爾斯百貨(Sears)和凱瑪特百貨(Kmart)就是很典型的兩個案例,他們都在自己的領域里獨領風騷許久,可是傲慢自大的作風卻讓他們付出極大的代價,甚至犧牲龍頭老大的地位,因此到了今天,他們只能在市場上掙扎求生。

在經濟不斷萎縮下,你的首要目標就是把失去的營業額給找回來,盡量縮小差距,并不斷尋找具有創意的方式來完成這樣的任務。因此,我們實在沒有任何時間來浮夸過去的地位,或是討論昨天的財富和成就,應把一切的時間、精力、創意和資源等,都花費在朝目標一步步前進上,并且一路上不斷攫取競爭對手們的生意,也才可以在市場上遙遙領先。在現實的世界里,企業界可算是最殘忍無情的戰場,它容不下任何自滿自夸,或是只活在過去的人物。要知道顧客是不管甚么藉口、時效性、原因、等級、昨天或是地位的,他們只看重結果或是成效,如果想要開創出屬于自己的經濟就必須知道,自己正在處理或是面對甚么樣的東西。還有,深深打動市場的唯一途徑,就是不斷前進以獲得更多的市占率,唯有如此,所有的黃金和財寶才會讓渡到你名下。

若在忙得焦頭爛額、所提供的產品銷路奇佳,以及業務量多到遠超過自己所能處理的程度時,便很容易在行事之間流露出一付天下無敵的樣子,不過這是很討人厭的做法,絕對吸引不了別人。請務必停止一切傲慢的作風,開始表現出饑渴萬分的樣子,這意味你有積極進取的企圖心,也表示你具競爭力。或許這是出自于克服貧窮或是過去挫折的一種需求,也或許是功成名就的期望如此強烈所使然。總之,不管人生的處境如何,要想獨占鰲頭,就必須擁有無論做甚么事都會努力以赴的意愿,以贏得更多的生意,市況好時如此,景氣不佳時亦然。

對于所得到的每一個機會,都必須展現出極大的感念和謝意,愿意竭盡全力或是做些「卑躬屈膝」的動作,好讓人們知道你會盡一切可能爭取到他們的生意, 如有必要,甚至翻個筋斗、做出倒立也無不可。千萬不要讓昨天的成就給予自己一種虛無飄渺的安全感,并覺得再也無需追求今日以及明日的成就一般。也就是說,你必須將注意力貫注在未來上,創造出一個美好的明天,并且不可拿今天與昨天相比。因此,在經濟腳步趨緩之前所不愿或是不必做的一些事,到了現在就必須要劍及履及了。

如果市場衰退百分之四十,但你仍舊和蕭條之前一樣,以相同的精神,努力和行動維持運作的話,那就一定會「走倒車」,因為你未曾調整自己的努力程度,以因應業務量縮減之后的情況。如果缺乏努力或認真的態度,多半是由于缺乏體認、過于傲慢自大,或是這兩者兼而有之所產生的結果。因此,務必要清醒起來,對事業做出必要的調適,以迎接新的經濟現實面。即是,你絕對有必要:第一,心態上做出調整,體認到事情已經大不相同,據此適當的展開行動;第二,增加自己的活動。如果去年贏得超級盃冠軍,并不表示來年你可以不必去接受訓練,這些不正是每個水手都知道的那句話嗎:「昨天的風無法讓明天的帆張滿。」

永遠、永遠、永遠都要展現出,所提供的服務是如何做自我調適,并且每天都要展現出對客戶的興趣,顯示出對于促進事業成長的渴求和欲望。為了獲得其他人的生意,就必須持續不懈的追蹤下去,并且愿意在能力範圍內做任何事(當然要符合道德和專業要求),尤其當局勢吃緊時更應該如此。總之,要做個對客戶有助益的人,體貼、精明干練、隨傳隨到、謙卑、愿意付出額外的努力,尤其在此刻,這樣的需要更比過去任何時候來得殷切。還有,要遠遠超過對方的任何預期,在行動舉止間要表現出真正想得到對方生意的樣子,并且盡自己一切可能的贏得它。

要調整你的行動,以符合實際情況,并確保潛在客戶們都了解,你有多么渴望的想要爭取他們的生意。不過有人卻認為,客戶需要他們的程度,要超過他們對客戶的需要程度,但若抱持著這樣的心態,那么失敗就會成為永遠都擺脫不了的宿命。相反的,要持「以客為尊」的心態對待顧客,就好像他們要比你以及你的企業更有價值似的。實際上,他們的重要性也的確就是如此。總之,如果賦予了客戶們喜歡你的真正理由、展現出確實為他們赴湯蹈火的意愿、永遠對他們不離不棄,并竭盡所能的幫助他們,那么這些客戶也必定愿意維持與你的生意關係,無論他們從事哪一行都是如此。

任何時刻下,那些服侍或接待我的人只要持續展現出亟欲贏得我生意的饑渴欲望,并且愿意不惜一切代價達成的話,我都會盡可能找到每一個力挺他們的理由。只要他們一直不停的展現出這種饑渴態度,我便會「死抱著他們不放」,而且我也認為「吾道不孤」,抱持與我相同做法的絕對大有人在。理由很簡單,絕大多數的人都想要得到別人的照顧與關懷,而且美國文化中向來都極度缺乏這樣的服務精神,使得人們會一直渴望從別人那邊得到它。許多人都覺得很奇怪,不知道他們的生意為甚么到美國這個國家就會步入失敗,理由很簡單。因為在這個國家里,有無以數計的公民在財務上都受制于經濟上的反覆無常、過度依賴信用來支付他們的帳單,并且淪為其他人經濟上的奴隸。

如果想要擴張版圖,并開創個人的經濟,好讓你的自由和控制得以運行的話,就必須要體認,每個人都已經知道你是如何渴望獲得他們的生意。因此,在言行舉止中要表現出求贏若渴的態度,不能有半點鬆懈。當然,在這方面行動要比空口說白話來得重要,難怪有人會信誓旦旦的告訴別人,他是多么想要獲得對方的生意,但行動上卻未能表現出足夠的饑渴程度。

本文選自高寶書版/《想要成交,拿出你的口袋名單》/作者:葛蘭特?卡爾登(Grant Cardone)
全書閱讀,請見高寶書版/《想要成交,拿出你的口袋名單》

 

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